B2B-strategien - hva er det? Marked, salg, omfang, B2B-tjenester

B2B-sfæren er det få som vet, selv omAlle som noensinne har sett gjennom ledige stillinger, leser disse ordene: "En leder trenger en leder i salgsavdelingen til et stort selskap, erfaring i B2B-feltet er nødvendig i minst et år, og lønnene er høye." Og slike annonser skrives ut oftere. Hva forårsaket populariteten til slike ansatte? Er det virkelig et stort og rikt marked bak disse tre mystiske brevene?

B2B - hva betyr det, hva er funksjonene i arbeideti denne sektoren? Hvorfor krever de selskapene som jobber på dette feltet eksepsjonelt erfarne spesialister, og lønnen til arbeidskraft her er høyere enn i andre næringer? La oss se.

Vi studerer terminologi

В2В - hva det er, vil bidra til å forstå fortolkningen av forkortelsen. Bak det er ordene "business to business", som oversettes fra engelsk betyr "business to business."

Det kan sies om B2B at dette er et område hvor bare juridiske enheter jobber. Kjøperen bruker videre produktet til egne behov, produksjon eller levering av tjenester til publikum.

Kan du si om B2B-sektoren, hva er bedriftssalg? Mer sannsynlig enn ikke. Linjen mellom dem er veldig sløret, og nesten ingen deler dem.

Arbeid i B2B er veldig spesifikt, krever spesiellmetoder i utvikling av markedsaktiviteter og gjennomføring av forhandlingsprosessen. Det krever økt oppmerksomhet til valg av personell i salgsavdelingen.

Er dette markedet

Ønsker du å forstå om bedriften din tilhører B2B-sektoren? Prøv å analysere aktivitetene til følgende elementer:

• Kunden kjøper produktet som et råmateriale;

• Klienten bruker produktet som et produksjonsmiddel (maskinverktøy, emballasje, verktøy, skrivesaker, biler);

• klienten bruker tjenestene dine i ferd med å produsere sitt eget produkt (transport, rådgivning, rekruttering, IT, markedsføring);

• Klienten er et foretak og bruker produktet til egne behov (byggematerialer, drivstoff, elektrisitet, møbler, trykte publikasjoner).

Hvis minst ett av punktene gjelder virksomheten din, kan det hevdes at selskapet jobber innen B2B.

Hvem er min partner

Svært ofte forvirret markeder B2C og B2B. Hva er det, hva er den grunnleggende forskjellen? Den siste forkortelsen står for "Business to Consumer" ("business to consumer"). Det vil si at partneren til den juridiske enheten i dette tilfellet er den endelige forbrukeren, en enkel person som kjøper et produkt (tjeneste) til personlig bruk. Ledere og vanlige ansatte i salgsavdelingene må skille mellom disse to områdene (B2B og B2C). Hva betyr dette, hvordan påvirker det arbeidsflyten?

I B2B-markedet er den gjennomsnittlige kontraktsprisen betydelighøyere enn B2C, og kjøpere er mye mer diskriminerende og kompetente. I hver av sektorene foregår kommunikasjon med forbrukeren i henhold til sitt eget spesifikke mønster og krever en egen, unik tilnærming. Disse omstendighetene dikterer ulike metoder for motivasjon av selgere, rekruttering av ansatte og til og med organisering av arbeidstiden for ansatte.

Løs og løse

Måten å ta avgjørelse på kjøp av varer er den viktigste forskjellen mellom B2C og B2B markeder. Hva det er og hva det blir spist med, er lettere å forstå ved å vurdere et enkelt eksempel.

Tenk deg at den samme personen kjøpertelefon, men er i to motsatte situasjoner. I det første tilfellet er han en enkel kjøper, og telefonen vil bli brukt som et middel til personlig kommunikasjon. Beslutningen gjøres ganske raskt, basert på vurderinger i populære magasiner, modellens og ergonomiens prestisje. Selgeren har liten innvirkning på utvelgelsesprosessen, siden kommunikasjonstiden er kort, og kjøperen kommer til salgsstedet med den allerede etablerte oppfatning.

Men hvis den samme personen spiller rollenansvarlig for anskaffelse av telefonstasjoner i bedriften, vil hovedfaktoren som påvirker utvelgelsesprosessen være pålitelighet, garanti, pris på service, evnen til å oppgradere eller utvide nettverket de neste årene. I tillegg vil flere flere ansatte delta i beslutningsprosessen (IT-spesialist, supply manager). Her kommuniserer selger og kjøper på profesjonelt nivå, forhandlinger holdes i minst flere dager, og selgerpartiet kan ha en betydelig innvirkning på den endelige avgjørelsen.

Eksemplet ovenfor viste tydelig hvordanenkle forhold i B2C-sektoren. Etter å ha analysert det, kan vi si om B2B-salg at dette er et høyt intellektuelt arbeid, noe som krever at lederen har grundig kunnskap om sitt eget produkt og mye erfaring i aktivt salg. Samtidig er transaksjoner i B2C ganske enkle.

En eller to

Et foretak kan operere både i samme marked,og to på samme tid. For eksempel arbeider reiseliv, advokater, renserier, rengjøringsbyråer, bil-, jernbane- eller flyselskap med både juridiske personer og enkeltpersoner. I deres tilfelle er salget delt inn i to retninger for riktig bruk av salgsteknologi.

Det er bedrifter som opptar bareB2B-markedet. Hva er det eller hvem er det? Først av alt produsenter av råvarer, industrielle emner, industrielt utstyr. Det vil si de varene som den vanlige borgeren ikke vil kjøpe, fordi de ikke vil kunne bruke dem i fremtiden.

B2B og media

Alle aktørene i B2B-markedet selger eksklusivtprofesjonelle produkter. Blant media er publikasjoner utstedt med sikte på å gi opplysninger som trengs i arbeidsprosessen. For eksempel spesialiserte regnskapsskrifter, samt på spørsmål om ledelse, logistikk, medisin, konstruksjon og andre. Som regel er alle rettet mot et bestemt yrke eller bransje.

Hvordan serverer du deg?

Når det gjelder varene som trengs av virksomheten, altveldig klart og forståelig, men spørsmålet oppstår: B2B-tjenester, hva er det som bedrifter trenger? De bruker tjenester fra transportører, advokater, medikere, forsikringsselskaper, rengjøringsmidler, samt forretningsbusser og konsulenter, smale spesialister i næringer knyttet til produksjonsprosessen. Svært ofte inngås kontrakter for levering av tjenester som er av sesongmessig karakter. For eksempel, rengjøring av taket av snø, landskapsarbeid.

Velge en selger

Det antas at en god selger "og den skumle skallenvil selge ", så vel som en utmerket leder vil raskt kunne organisere et lag. Dette hevdes av nesten alle forretningsbusser og populære salgsfunksjoner oppkjøp. Men er dette sant når vi vurderer å selge B2B?

At denne helt isolerte arbeidsgenre varallerede beskrevet ovenfor. Å jobbe med en bedrift, som gir tjenester til bedriftskunder, er ganske vanskelig. Og til lederen økte krav.

Rekruttering spesialister sier at en god B2B selger er en person:

• besitter høye ferdigheter med en "universell selger", det vil si å vite og vellykket bruke teknologi og salgssykologi;

• ha omfattende faglig kunnskap i et gitt område (kunnskap om produktet) eller tilstrekkelig intellektuelt utviklet for å studere det grundig på kortest mulig tid.

Hvis vi tegner en analogi med spillet med sjakk, såEn leder som selger varene eller tjenestene til firmaet til en annen virksomhet, bør mestre spille lange batcher. I bedriftssegmentet kan salgssyklusen være svært lang, og selgerens arbeid er ikke begrenset til fragmentariske, korte handlinger (kaldt anrop, kommersielle tilbud, forberedelse av møter og presentasjoner). Han må ha en strategisk tenkemåte, tenk gjennom spillet noen skritt fremover og være forberedt på uventede scenarier.

HR-ledelse

Den rette tilnærmingen til å administrere en avdeling er en avsentrale faktorer for vellykket salg. Som nevnt, jobber i B2B-sektoren folk i et litt annet format, og følgelig bør tilgangen til lederen til et slikt lag være spesielt. I dette markedet kan du ikke tankeløst overføre den vellykkede erfaringen med ledelse og motivasjon i andre bransjer. For eksempel i FMCG-selskapene rapporterer lederen om antall møter og samtaler, hans lønn er avhengig av det. Og med rette, fordi i dette området er selgerens ben benyttet. Men når produktet selges til et annet selskap, er antall "kalde" samtaler ikke avgjørende, dessuten er det lite, siden antall spillere i B2B-sfæren er mye mindre. Følgelig bør motivasjonssystemet bygges på en helt annen måte.

Ny retning

Det kan hevdes om B2C og B2B som detteetablert i løpet av årene retninger. Men tider skifter, og mest sannsynlig vil de snart bli erstattet av nye markeder, for eksempel С2В og С2і. I dem vil noen mennesker fungere som selgere og tilby ulike tjenester.

Jordens befolkning vokser hvert år. Nesten alle bosatt har praktiske kommunikasjonsverktøy (telefon, Internett). Kontakt med en annen person som eier riktig produkt, er ikke vanskelig. Og entreprenører som utvikler sfæren av informasjonsteknologi, bidrar bare til fremveksten av slike kontakter, og skaper praktisk og trygt for kommunikasjonssider i nettverket.

Et eksempel ville være den internasjonale.Online-auksjon e-bay, hvor noen kan legge ut for salg de gjenstandene han har til disposisjon. Arrangørene på nettstedet har tenkt ut et effektivt system med poeng og rangeringer, som bidrar til å finne den beste selgeren og sikre avtalen. Slike steder, som er lokale i naturen, er åpne i mange land. Og det er ressurser for å lette utveksling av ting, organisering av felles engroskjøp. Eller du kan ta de nødvendige elementene til leie fra en annen person.

At selskapet fikk en trygg og stabilfortjenestevekst, for hver klient må du organisere din egen, spesielle tilnærming. Derfor er en grundig analyse av partnere, planlegging av fremtidige transaksjoner og analyse av allerede oppnådde, de viktigste øyeblikkene for den vellykkede driften av salgsselskapet.